Como ya hemos explorado en nuestro artículo «Trigger Psicológicos para Maximizar los Clics en tus Correos Electrónicos«, la psicología ofrece valiosas ideas para comprender y dirigir el comportamiento de los posibles clientes.

Sin embargo, existe un fenómeno psicológico aún poco conocido pero con un enorme potencial: el Efecto Zeigarnik.

En el breve recorrido de este artículo, analizaremos los orígenes y efectos de este fenómeno, para luego explorar sus aplicaciones positivas en el marketing por correo electrónico. Entre los beneficios, un aumento en la tasa de participación que no se puede ignorar.

Bluma Zeigarnik: la psicóloga detrás del efecto Zeigarnik

Bluma Zeigarnik, la mujer detrás del nombre del efecto Zeigarnik, ganó fama mundial gracias a sus investigaciones sobre este fenómeno psicológico.

Nacida como Bljuma Wulfowna en 1901 en Prienai, Rusia (actual Lituania), se casó en 1919 con Albert Zeigarnik, de quien tomó el apellido.

• Después de estudiar en la Universidad de Kaunas durante dos años (1920-1922), continuó sus estudios en la Universidad de Berlín, donde también obtuvo su doctorado.
• En 1931, Bluma Zeigarnik regresó a su tierra natal, Rusia, y comenzó a trabajar en la Universidad de Moscú. Aquí se convirtió en profesora en 1953 y finalmente obtuvo una cátedra independiente en 1967.
• Bluma Zeigarnik dedicó toda su vida al campo de la psicología y falleció en Moscú en 1988 a la edad de 86 años.

La Definición: ¿Qué es el efecto Zeigarnik?

El efecto Zeigarnik es un fenómeno psicológico que se centra en el recuerdo de las actividades. Según este principio, tendemos a recordar más fácilmente las actividades interrumpidas e incompletas que las completadas y finalizadas.

Este resultado es contrario a la intuición en la psicología de la memoria, ya que también ocurre cuando las actividades interrumpidas requieren menos tiempo que las completadas.

Las causas del efecto Zeigarnik

Las causas de este fenómeno son dos:

• Tensión residual en la memoria: Cuando comenzamos una actividad, se crea una tensión específica que facilita el recuerdo de esa actividad. La tensión solo se reduce cuando se completa la actividad. Si la actividad se interrumpe, la tensión permanece, lo que hace que el recuerdo sea más persistente.
• Falta de realización: La interrupción de una actividad impide la sensación de completitud y satisfacción. Este deseo insatisfecho refuerza el recuerdo de la actividad.

Es importante destacar que el efecto Zeigarnik no es un fenómeno universal. No se ha podido replicar de manera confiable en todos los experimentos. Sin embargo, es probable que la mayoría de las personas hayan experimentado este efecto en la vida cotidiana. ¡Tal vez tú también!

Aplicación del Efecto Zeigarnik en el Marketing por Correo Electrónico

La pregunta es evidente: ¿cómo podemos utilizar este fenómeno psicológico en el marketing por correo electrónico? La clave está en utilizar el principio de la incompletitud para crear «tensión» en los destinatarios, incitándolos a abrir los correos electrónicos y realizar las acciones deseadas.

A continuación, algunos ejemplos concretos de cómo utilizar el efecto Zeigarnik en tus campañas de correo electrónico. ¡Es posible que ya estés aplicando algunos de ellos inconscientemente!

Ejemplos concretos para aumentar la participación y conversiones aprovechando la sensación de incompletitud

1. El asunto del correo electrónico perfecto despierta la curiosidad del lector. Una pregunta sin respuesta inmediata o una alusión a un secreto por descubrir estimulan la emoción del lector y lo incitan a abrir el correo electrónico para obtener más información. Piensa en un asunto como «Descubre el secreto para aumentar tu productividad en un 200%». La promesa de un descubrimiento tan beneficioso anima al lector a hacer clic y explorar.
2. Las historias incompletas son una excelente manera de captar la atención del lector. Envía correos electrónicos con historias o contenido que solo se resuelvan al abrir el correo electrónico, como «Parte 1 de nuestra serie exclusiva: La increíble transformación…». Al despertar la curiosidad del destinatario, lo animarás a abrir el correo electrónico y descubrir qué sucede a continuación.
3. Un pedido incompleto representa una actividad interrumpida en la mente del cliente. Para aprovechar el efecto Zeigarnik, envía un recordatorio del carrito abandonado que estimule su cerebro a «completar lo que comenzaron». De esta manera, la tensión psicológica se reduce y se aumenta la probabilidad de compra.
4. Una cuenta regresiva en un correo electrónico crea un sentido de urgencia y tensión en el destinatario, comunicando que una oferta o evento con tiempo limitado está a punto de vencer. La «tensión» psicológica creada por la incompletitud de la acción impulsa al destinatario a resolver la situación realizando la compra antes de que sea «demasiado tarde», lo que idealmente conduce a una conversión.
5. Proporcionar actualizaciones regulares sobre el estado o progreso de una actividad es fundamental para mantener vivo el interés y la participación. En el caso de los cursos en línea, por ejemplo, enviar correos electrónicos separados con información sobre el progreso de los inscritos puede ser una estrategia muy efectiva. Esto les ayuda a recordar las actividades incompletas y los alienta a continuar, aumentando la probabilidad de que completen el curso. El mismo principio se puede aplicar a cualquier tipo de actividad.
6. Las cuestiones no resueltas pueden generar tensión y frustración: abordando las preocupaciones de los clientes de manera proactiva y mostrando empatía a través de correos electrónicos personalizados, se crea un vínculo de confianza y se refuerza la reputación de la marca.
7. Renovaciones de suscripciones: si a un suscriptor se le recuerda la inminente caducidad de su suscripción, esta actividad pendiente también crea un campo de tensión y, por lo tanto, el deseo de resolver este «agravio».

Conclusión

El efecto Zeigarnik aplicado al marketing por correo electrónico puede resultar una estrategia ganadora para captar la atención de los suscriptores, aumentar su participación y, en consecuencia, la tasa de conversión. Como se destaca en los ejemplos, crear un sentido de incompletitud o de tensión narrativa puede impulsar a los destinatarios a completar la acción deseada, como leer todo el correo electrónico o hacer clic en un enlace.

Sin embargo, es fundamental mantener un equilibrio saludable. El uso excesivo de esta técnica puede generar frustración. Si se utiliza con moderación, el efecto Zeigarnik contribuirá a una experiencia de usuario positiva y a un aumento del ROI de las campañas de correo electrónico.