Imaginez ceci : vous ouvrez votre boîte mail le matin, plein d’énergie et prêt à attaquer la journée. Outre les spams habituels, vous trouverez également un certain nombre d’e-mails qui susciteront votre intérêt. Des nouvelles de votre secteur et, heureusement, des courriels d’entreprises qui semblent offrir un potentiel de collaboration.

Il y a de fortes chances que certains de ces emails fassent partie d’une campagne drip automatisée, tandis que d’autres soient des emails one-shot rédigés à la main par un commercial motivé.

Et c’est là que ça devient intéressant : laquelle de ces deux approches fonctionne le mieux en B2B ?

(Spoiler : ça dépend…)

Bien choisir sa stratégie

Comme souvent en marketing, le bon choix dépend du contexte : vos objectifs, votre audience cible et aussi vos ressources.

Dans cet article, nous comparons les deux grandes approches de l’emailing B2B :

• La campagne drip : structurée, automatisée, efficace. Un peu comme un robot commercial bien huilé.
• L’email one-shot : personnalisé, humain, pertinent. Comme une lettre écrite à la main, pensée juste pour votre prospect.

Au programme : un tour d’horizon complet, de la psychologie à la mise en œuvre terrain. À la fin, vous saurez clairement quelle approche est la plus adaptée à votre stratégie B2B.

Qu’est-ce qu’une campagne drip ?

Une campagne drip, c’est une série d’emails pré-rédigés qui partent automatiquement, selon certaines actions (téléchargement d’un livre blanc, inscription à un webinar, etc.). Le but ? Gagner la confiance de votre lead petit à petit, en lui partageant du contenu utile, et le qualifier progressivement.

C’est un peu comme un système d’arrosage automatique pour vos prospects : chaque email dépose une goutte d’info ou d’argument… jusqu’à ce que le prospect « fleurisse » et devienne client.

Avantages :

• Facile à scaler, sans effort manuel
• Contrôle total du timing et de la fréquence
• Idéale pour le nurturing sur le long terme
• Permet l’A/B testing et le suivi des performances
• Parfait pour des leads déjà engagés

Inconvénients :

• Peu flexible pour les demandes spécifiques
• Risque de paraître trop générique ou impersonnel
• Nécessite un travail important en amont

Les emails one-shot : l’art du message sur-mesure

Contrairement à la séquence automatisée, l’email one-shot est rédigé et envoyé manuellement. C’est souvent le tout premier contact avec un prospect, ce qui lui donne une dimension très personnelle.

Ici, l’humain prend toute la place. Une accroche bien trouvée, une référence à l’activité du prospect, une vraie raison de le contacter : tout cela renforce la pertinence du message.

Avantages :

• Niveau de personnalisation élevé
• Authentique et direct
• Flexible dans le fond et la forme
• Idéal pour les deals stratégiques ou à fort enjeu
• Efficace pour les groupes cibles très spécifiques

Inconvénients :

• Peu scalable
• Chronophage
• Moins d’automatisation et d’analyse

Quelle stratégie adopter ? Laissez vos objectifs vous guider

Tout part de cette question : qu’attendez-vous de vos emails ?

Votre stratégie doit être dictée par vos objectifs et non par votre instinct. C’est à ce moment que les chemins du drip et du one-shot se séparent.

Objectifs typiques d’une campagne drip :

• Créer une relation sur le long terme
• Automatiser le nurturing
• Accompagner des parcours client (onboarding, contenu)
• Fournir du contenu régulier

Objectifs typiques du one-shot :

• Approcher des cibles très spécifiques
• Initier le contact avec un décideur clé
• Relancer après un événement ou un appel
• Proposer une démo ou un échange stratégique

Notre guide express :

• Beaucoup de leads, peu de temps → Drip
• Peu de leads, mais très qualifiés → One-shot
• Beaucoup de contenu à partager → Drip
• Besoin d’une attention personnelle → One-shot

Les bases d’emails comme celles de Bancomail peuvent servir dans les deux cas !

Et pourquoi ne pas mixer les deux ?

Comme souvent dans la vie, ce n’est pas noir ou blanc. Et si vous ne pouvez (ou ne voulez) pas choisir ? Pas de souci ! Une stratégie hybride peut vous offrir le meilleur des deux mondes. Démarrez par exemple une campagne drip pour veiller l’intérêt, puis passez à un email personnalisé dès que le lead montre un signe d’intérêt.

Exemple d’approche hybride :

• Le lead télécharge un livre blanc → campagne drip activée
• Il clique sur une offre → email personnalisé avec proposition de rendez-vous
• Pas de réponse ? Le drip continue ou se clôture en douceur

Avantages de cette approche :

• Gain de temps sur la phase de pré-qualification
• Contact humain au bon moment
• Idéal pour les processus de vente évolutifs
• Les outils logiciels réduisent les tâches manuelles

Concrètement, que faut-il pour bien faire ?

La meilleure stratégie ne vaut rien sans une bonne exécution. Et cela dépend avant tout de vos outils, contenus et ressources internes.

Posez-vous ces questions :

• Disposez-vous déjà de contenu qualitatif pour vos séquences drip (livres blancs, études de cas) ?
• Utilisez-vous un CRM ou une plateforme d’automation ?
• Combien de leads devez-vous gérer chaque mois ?
• Vos commerciaux ont-ils le temps de rédiger des e-mails personnalisés ?
• Quelle est la valeur moyenne de vos opportunités commerciales ?

En résumé : tout est question d’équilibre… et d’intention

Drip ou one-shot, les deux ont leur place en B2B. Ce qui compte vraiment, ce n’est pas de suivre la tendance du moment, mais de choisir ce qui correspond le mieux à votre activité, que vous travailliez avec une base de contacts froids ou déjà engagés.

Si vous avez un grand volume de leads à accompagner, les campagnes drip seront vos meilleures alliées. En revanche, si vous visez des prospects à fort potentiel ou très ciblés, les emails one-shot personnalisés feront toute la différence. Et si vous cherchez à gagner en efficacité sans sacrifier la dimension humaine, l’approche hybride est sans doute le chemin le plus intelligent vers une stratégie emailing performante et durable.