La Saint-Valentin vient de se terminer et l’amour est toujours dans l’air… ou du moins c’est ce que l’on dit. Vous avez envoyé votre campagne au public cible idéal, vous avez reçu des approbations et de nouvelles relations d’affaires ont vu le jour – certaines avec un intérêt certain promettant de grandes opportunités – tandis que d’autres sont restées silencieuses. Cela fait partie du jeu, mais en appliquant les bonnes stratégies, vous pouvez réduire le nombre de disparitions et obtenir plus de résultats.

Si certains de vos prospects se sont volatilisés, vous laissant dans le plus grand silence, sachez que vous n’êtes pas seul. Le ghosting affecte également le Cold Email Marketing et nous examinons aujourd’hui la meilleure façon de le gérer.

Si vous travaillez dans le domaine de l’email marketing B2B, vous savez à quel point il est important d’obtenir des réactions, mais lorsqu’un prospect potentiel disparaît dans la nature, comment faire face à la situation ? Examinons les principales causes et les stratégies pour y remédier, en nous appuyant sur des données et des cas concrets.

Pourquoi vos prospects vous « ghostent-ils » ?

1. Manque d’intérêt ou d’urgence

Une étude de HubSpot montre que 61 % des destinataires ignorent les e-mails qu’ils ne perçoivent pas comme immédiatement pertinents. Il se peut que le destinataire ne perçoive pas clairement la valeur de votre offre ou qu’il n’ait pas un problème suffisamment urgent à résoudre.

Une approche plus ciblée, par exemple en soulignant comment votre produit ou service peut résoudre un problème actuel ou améliorer une situation à laquelle le prospect est confronté, augmentera la probabilité de lecture et de réponse. De même, la création d’un sentiment d’urgence notamment par le biais d’une offre limitée dans le temps ou d’une récompense exclusive, stimulera l’intérêt et invitera le destinataire à répondre.

2. E-mail générique ou non pertinent

Selon une analyse de Campaign Monitor, les e-mails personnalisés obtiennent un taux d’ouverture supérieur de 26 % à celui des e-mails génériques. Si votre message semble standardisé, le destinataire risque de l’ignorer sans réfléchir.

Non seulement les messages personnalisés sont plus authentiques, mais ils envoient également un message clair : « Cette communication vous est destinée, il ne s’agit pas d’une simple information générique ».

Au lieu d’utiliser une approche passe-partout, les e-mails personnalisés s’appuient sur des détails spécifiques du destinataire, tels que son secteur d’activité, ses besoins ou ses centres d’intérêt, montrant ainsi qu’il existe un lien authentique et une raison précise de contacter cette personne.

3. Mauvais timing

Des études montrent que l’envoi d’e-mails en semaine entre 8h et 10h ou entre 15h et 16h génère les meilleurs taux de réponse. Si vous avez envoyé votre courriel à une heure de pointe, il est fort probable qu’il ait été ignoré.

4. Trop d’e-mails ou d’informations

Selon le Nielsen Norman Group, la durée d’attention moyenne d’un lecteur sur un e-mail n’est que de 11 secondes. Un message trop long ou contenant une quantité excessive d’informations est susceptible d’embrouiller et de désorienter le lecteur.

5. Peur de s’engager

Certains prospects sont intéressés mais évitent de répondre parce qu’ils ne veulent pas s’engager tout de suite dans une conversation commerciale compliquée.

La clé est ici de créer une approche plus souple qui capte leur intérêt sans leur donner l’impression d’être sous pression. Il est essentiel de laisser le temps au destinataire d’explorer votre proposition sans le forcer à prendre des décisions immédiates. Les messages qui stimulent la curiosité ou offrent de la valeur de manière indirecte, tels que des ressources gratuites, des études de cas ou des informations, peuvent également être utiles pour établir une relation avant d’entrer dans les détails de la vente. Par essence, le prospect doit se sentir libre de répondre lorsqu’il est prêt, plutôt que de se sentir obligé de le faire immédiatement.

Comment réduire le ghosting dans vos e-mails

1. Personnalisez votre message

Pour éviter d’être ignoré, nous avons vu qu’il est essentiel de faire un effort supplémentaire et de personnaliser votre message.

Commencez par le nom du destinataire et faites référence à des détails spécifiques de son entreprise ou de son secteur d’activité. Selon Statista, les e-mails qui contiennent des références directes à l’entreprise du destinataire ont un taux de conversion 32% plus élevé.

Mais ne vous arrêtez pas au nom du destinataire dans la ligne d’objet ou dans le corps de l’e-mail, vous devez vraiment comprendre qui est votre public cible et quelle valeur vous pouvez lui offrir. L’efficacité ne réside pas dans l’envoi d’un message générique à des milliers de personnes, mais dans la création de connexions plus ciblées et davantage pertinentes qui trouvent un écho auprès de chaque destinataire.

2. Une relance efficace

70% des ventes B2B sont conclues grâce au suivi. Une relance bien calibrée (environ 3 à 5 jours après le premier contact) peut faire la différence.

Exemple de relance efficace :

Objet : Le moment était peut-être mal choisi ?

Bonjour [Nom], je voulais juste revenir sur notre dernier message. Je comprends que vous soyez occupé, alors faites-moi savoir si vous souhaitez que je vous recontacte plus tard. En attendant, voici une étude de cas qui pourrait vous intéresser.

3. Utilisez la notion de rareté ou d’urgence

D’après l’étude de CXL, les stratégies basées sur la rareté augmentent les taux de conversion de manière exponentielle. Si vous proposez une offre limitée dans le temps ou un événement exclusif, mettez-le en évidence pour inciter à réagir.

4. Simplifiez l’appel à l’action (CTA)

Il est essentiel que l’appel à l’action soit clair et concis pour guider le destinataire vers l’action souhaitée. Des phrases simples telles que « Auriez-vous 10 minutes cette semaine pour un appel ? » sont efficaces parce qu’elles réduisent l’incertitude et facilitent une réponse rapide. Une analyse de Klenty a montré que l’utilisation de questions fermées dans les CTA augmente la probabilité d’une réponse, car il est plus facile pour le destinataire de répondre par « oui » ou par « non » que par une question ouverte. En outre, le fait de proposer des options spécifiques, telles que des dates et heures précises pour un appel, peut simplifier davantage le processus de prise de décision du prospect. Cette approche réduit la charge cognitive, puisque le destinataire n’a pas à réfléchir au moment où il pourrait être disponible pour une conversation.

Voici un exemple pratique d’un CTA efficace :

Objet : Proposition de résolution de [problème spécifique] : vous avez 10 minutes pour un appel ?

Bonjour [Nom],

J’ai remarqué que votre entreprise est confrontée à [problème spécifique]. Je pense que notre solution peut vous aider grâce à [un avantage spécifique]. Disposez-vous de 10 minutes pour un appel cette semaine ? Je suis disponible mardi à 10h00 ou jeudi à 15h00. Indiquez-moi l’heure qui vous convient le mieux.

Cordialement, [Votre nom]

Dans cet exemple, le CTA est clair, il offre des options spécifiques et respecte le temps du destinataire, ce qui augmente la probabilité d’une réponse positive.

5. Exploitez les canaux alternatifs

Si le prospect ne répond pas aux e-mails, essayez d’autres canaux. Plusieurs études montrent que les décideurs, bien que saturés d’e-mails, peuvent être plus réactifs sur d’autres canaux, à condition que l’approche soit ciblée et respectueuse. Connectez-vous avec un message personnalisé ou interagissez avec son contenu.

• LinkedIn : envoyez un message court et pertinent.
• Appel direct : pour les decision-maker senior.
• WhatsApp : si la relation est déjà établie, un message informel peut faire l’affaire.
• Retargeting Ads : si vous avez leur contact e-mail, utilisez la publicité ciblée pour que la marque reste dans leur esprit.

6. Reconnaissez le ghosting et offrez une porte de sortie

Parfois, un dernier e-mail ironique peut permettre de rouvrir le dialogue. Une expérience menée par Gong a montré qu’une phrase telle que « Pouvons-nous en rester là ? » augmentait les réponses de 27 %.

Voici un exemple :

Objet : « Fin de l’histoire ? »

Bonjour [Nom], il semble que ce ne soit pas le bon moment ou que mon offre ne corresponde pas à vos besoins. Si vous souhaitez mettre fin à la conversation ici, pas de problème. Faites-moi simplement savoir que vous n’êtes pas intéressé et je ne vous dérangerai plus.

Conclusion

Le ghosting dans les cold emails est inévitable, mais cela ne signifie pas que vos efforts sont inutiles.

En moyenne, les ventes se concluent après le cinquième follow-up, la persévérance est donc payante. Comprendre les raisons de la non-réponse et adopter des stratégies ciblées vous aidera à améliorer votre taux de réponse et à transformer les prospects « fantômes » en véritables clients.