San Valentín acaba de pasar y el amor sigue en el aire… o al menos eso dicen. Has enviado tu campaña al público objetivo perfecto, has recibido buenos comentarios y se han formado nuevas relaciones comerciales – algunas con un dulce interés que promete grandes oportunidades – mientras que otros han permanecido en silencio. Forma parte del juego, pero con las estrategias adecuadas puedes reducir el número de desapariciones y obtener más respuestas.

Si algunos de tus prospectos se han desvanecido, dejándote en silencio, no estás solo. El ghosting también afecta al Cold Email Marketing y hoy veremos cómo manejarlo de la mejor manera.

Si trabajas en email marketing B2B, sabes lo importante que es obtener respuestas, pero cuando un posible lead desaparece en la nada, ¿cómo puedes afrontar la situación? Veamos las causas principales y las estrategias para resolver el problema, respaldadas por datos y casos reales.

¿Por qué tus prospectos te «hacen ghosting»?

1. Falta de interés o urgencia

Un estudio de HubSpot muestra que el 61% de los usuarios ignoran correos electrónicos que no consideran inmediatamente relevantes. El destinatario podría no ver un valor claro en tu oferta o no tener un problema lo suficientemente urgente como para resolverlo.

Un enfoque más dirigido, por ejemplo, destacando cómo tu producto o servicio puede resolver un problema actual o mejorar una situación que el prospecto está enfrentando, aumentará las probabilidades de que lo lea y responda. Además, crear un sentido de urgencia, como una oferta limitada en el tiempo o un incentivo exclusivo, estimula el interés y fomenta una respuesta.

2. Correo electrónico genérico o poco relevante

Según un’análisis de Campaign Monitor, los correos electrónicos personalizados tienen una tasa de apertura un 26% superior a los genéricos. Si tu mensaje parece estandarizado, el destinatario podría ignorarlo sin pensarlo dos veces.

Los correos electrónicos personalizados no solo son más auténticos, sino que también transmiten un mensaje claro: «Esta comunicación está pensada para ti, no es solo una información genérica».

En lugar de usar un enfoque «one-size-fits-all», los correos personalizados aprovechan detalles específicos del destinatario, como su sector, sus necesidades o los intereses demostrados, mostrando que hay una conexión genuina y una razón precisa para contactar a esa persona.

3. Momento inadecuado

Un estudio de GetResponse muestra que enviar correos electrónicos en días laborables entre las 8:00 y las 10:00 o entre las 15:00 y las 16:00 genera las mejores tasas de respuesta. Si enviaste tu correo en un momento de alta carga laboral, podría haber sido ignorado.

4. Demasiados correos o demasiada información

Según el Nielsen Norman Group, la atención media de un lector en un correo electrónico es de apenas 11 segundos. Un mensaje demasiado largo o con demasiada información corre el riesgo de confundir y alejar al lector.

5. Miedo al compromiso

Algunos leads están interesados, pero evitan responder para no verse involucrados de inmediato en una conversación comercial que pueda resultarles abrumadora.

La clave, en este caso, es crear un enfoque más suave, capaz de captar el interés sin que se sientan presionados. Es fundamental darles tiempo para explorar tu propuesta sin obligarlos a tomar decisiones inmediatas. También puede ser útil utilizar mensajes que despierten la curiosidad o que ofrezcan valor de manera indirecta, como recursos gratuitos, estudios de caso o insights, para construir una relación antes de entrar en detalles sobre la venta. En resumen, el lead debe sentirse libre de responder cuando esté listo, no sentir que tiene que hacerlo de inmediato.

Cómo reducir el ghosting en tus correos electrónicos

1. Personaliza el mensaje

Para evitar ser ignorado, ya hemos visto que es crucial hacer un esfuerzo adicional y personalizar el mensaje.

Comienza con el nombre del destinatario y menciona detalles específicos de su empresa o sector. Según Statista, los correos electrónicos que contienen referencias directas al negocio del destinatario tienen una tasa de conversión un 32% más alta.

Pero no te limites al nombre del destinatario en el asunto o en el cuerpo del correo, debes comprender verdaderamente quién es tu público objetivo y qué valor puedes ofrecerles. La efectividad no está en enviar un mensaje genérico a miles de personas, sino en crear conexiones más enfocadas y relevantes que resuenen con cada destinatario.

2. Haz un seguimiento con inteligencia

El 70% de las ventas B2B se cierran gracias al seguimiento. Un seguimiento bien calibrado (aproximadamente 3-5 días después del primer contacto) puede marcar la diferencia.

Ejemplo de un seguimiento eficaz:

Asunto: «¿Quizás no era el momento adecuado?»

Hola [Nombre], solo quería retomar nuestro último mensaje. Entiendo que estás ocupado, así que avísame si prefieres que nos contactemos más adelante. Mientras tanto, aquí tienes un caso de estudio que podría interesarte.

3. Usa el principio de escasez o urgencia

Según una investigación de CXL, las estrategias de escasez aumentan exponencialmente las tasas de conversión. Si tienes una oferta limitada en el tiempo o un evento exclusivo, destácalo para incentivar la respuesta.

4. Simplifica la llamada a la acción (CTA)

Una llamada a la acción (CTA) clara y concisa es fundamental para guiar al destinatario hacia la acción deseada. Frases sencillas como «¿Tienes 10 minutos para una llamada esta semana?» son efectivas porque reducen la incertidumbre y facilitan una respuesta rápida. Según un’análisis de Klenty, el uso de preguntas cerradas en las CTA aumenta la probabilidad de obtener una respuesta, ya que es más fácil para el destinatario responder con un «sí» o «no» en lugar de una respuesta abierta. Además, proporcionar opciones específicas, como fechas y horas concretas para una llamada, puede simplificar aún más el proceso de toma de decisiones del prospecto. Este enfoque reduce la carga cognitiva, ya que el destinatario no tiene que pensar en cuándo podría estar disponible para una conversación.

Aquí tienes un ejemplo práctico de una CTA eficaz:

Asunto: Propuesta para resolver [problema específico]: ¿10 minutos para una llamada?

Hola [Nombre],

He notado que tu empresa está enfrentando [problema específico]. Creo que nuestra solución podría ayudarte a [beneficio específico].

¿Tienes 10 minutos para una llamada esta semana? Estoy disponible el martes a las 10:00 o el jueves a las 15:00. Avísame qué hora te viene mejor.

Saludos cordiales, [Tu Nombre]

En este ejemplo, la CTA es clara, ofrece opciones específicas y respeta el tiempo del destinatario, aumentando las probabilidades de una respuesta positiva.

5. Usa canales alternativos

Si el prospecto no responde a los correos electrónicos, prueba otros canales. Diversos estudios muestran que los tomadores de decisiones, aunque saturados de correos electrónicos, pueden ser más reactivos en otros canales, siempre y cuando el enfoque sea dirigido y respetuoso. Conéctate con un mensaje personalizado o interactúa con su contenido.

• LinkedIn: envía un mensaje breve y directo.
• Llamada directa: para tomadores de decisiones senior.
• WhatsApp: si la relación ya está establecida, un mensaje informal puede funcionar.
• Retargeting Ads: si tienes su contacto por correo, usa publicidad dirigida para mantener la marca en su mente.

6. Reconoce el ghosting y da una salida

A veces, un último correo electrónico con un toque de humor puede reabrir el diálogo. Un experimento de Gong demostró que una frase como «¿Está bien si lo dejamos aquí?» aumenta las respuestas en un 27%.

Aquí tienes un ejemplo:

Asunto: «¿Fin de la historia?»

Hola [Nombre], parece que este no es el momento adecuado o que mi oferta no se ajusta a tus necesidades. Si quieres cerrar la conversación aquí, no hay problema. Solo házmelo saber con un «no estoy interesado» y no te molestaré más.

Conclusión

El ghosting en los correos electrónicos fríos es inevitable, pero eso no significa que tus esfuerzos sean en vano.

De media, las ventas se cierran después del quinto seguimiento, por lo que la constancia tiene recompensa. Comprender las razones detrás de la falta de respuesta y adoptar estrategias dirigidas te ayudará a mejorar la tasa de respuesta y convertir los leads «fantasma» en clientes reales.