Das Gießkannen-Prinzip kennt wohl jeder … wässert man mit einer großen Gießkanne eine Fläche mit kleinen, zarten Pflänzchen, geht das selten gut aus. Die Pflanzen werden umgeknickt, die Erde wird weggespühlt und um schlimmsten Fall werden die jungen Wurzelchen freigelegt und verlieren den Halt im Boden. Kurz gesagt, es handelt sich um ein Drama, ein zerstörtes Beet, für welches es nur noch wenig Hoffnung gibt.

Um wirklich erfolgreich bei der Bewässerung zu sein, bedarf es einer anderen Vorgehensweise, eine clevere Strategie die mit Bedacht vorgeht, punktuell und genau an der richtigen Stelle. Ein gezieletes Tropfsystem, welches die Pflanze fördert, jedoch nicht gefährdet. Der Gartenprofi trifft die richtige Wahl und in diesem Artikel betrachten wir, wie analog dazu der E-Mail-Marketing Profi vorgeht, um erfolgsversprechende Kontakte gezielt und maßvoll zu erreichen. Hier lautet das Zauberwort: “Targeting”!

Warum gezieltes Targeting im E-Mail-Marketing unverzichtbar ist

E-Mail-Marketing ist mehr als nur das Versenden von Nachrichten, es ist eine strategische Kommunikation mit potentiellen Kunden. Mit dem Ansatz “Masse statt Klasse”, ohne gezieltes Targeting, riskieren Sie, dass Ihre Botschaften an uninteressierte Empfänger gesendet wird. Niedrige Öffnungsraten und hohen Abmeldezahlen sind die logische Konsequenz.

Eine gezielte Ansprache kann im Gegensatz …

  • Relevanz steigern: Inhalte, welche auf die Interessen und Bedürfnisse Ihrer Empfänger zugeschnitten sind.
  • Engagement erhöhen: Personalisierte Nachrichten fördern die Interaktion mit Ihren E-Mails.
  • Conversion-Raten verbessern: Zielgerichtete Kampagnen führen zu höheren Verkaufszahlen.
  • Kundenbindung fördern: Relevante Kommunikation zeigt Empfängern, dass Sie deren Bedürfnisse verstehen.

Kurz gesagt: Effektives Targeting ist der Schlüssel zu erfolgreichem E-Mail-Marketing.

Buyer Personas: Verstehen Sie Ihre Zielgruppe

Im B2B-E-Mail-Marketing ist ein tiefes Verständnis Ihrer Zielgruppen entscheidend für den Erfolg Ihrer Kampagnen. Durch die Entwicklung von Buyer Personas – fiktiven, aber datenbasierten Profilen Ihrer idealen Geschäftskunden – sind Sie in der Lage Ihre Kommunikation effektiv auszurichten.

Schlüsselkomponenten effektiver Unternehmensprofile:

  • Branche: Identifizieren Sie die Branchen, in denen Ihre Zielunternehmen tätig sind so detailliert, wie möglich.
  • Unternehmensgröße: Definieren Sie die ideale Unternehmensgröße für den Absatz Ihrer Dienstleistungen oder Produkte. Verwenden Sie dazu beispielsweise Angaben wie Umsatz oder Mitarbeiterzahl
  • Standort und Marktpräsenz: Berücksichtigen Sie den geografischen Standort und die Marktpositionierung der Unternehmen. Regionale Besonderheiten und das spezifische Wettbewerbsumfeld spielen eine bedeutende Rolle.
  • Organisationsstruktur und Entscheidungsprozesse: Analysieren Sie die internen Strukturen und typischen Entscheidungswege soweit möglich, um Ihre Botschaften entsprechend anzupassen. Quellen hierfür können beispielsweise entsprechende Webseiten mit Unternehmenspräsentationen sein.
  • Bedürfnisse und Herausforderungen: Ermitteln Sie die geschäftlichen Anforderungen und Probleme, die Ihre Zielunternehmen lösen möchten, um diese mit Ihrem Leistungsangebot abzugleichen zu können.

Segmentierung: unterteilen Sie Kontaktlisten sinnvoll

Mit klaren Buyer Personas im Gepäck ist es Zeit, Datenbanken bzw. Kontaktliste in sinnvolle Segmente zu unterteilen. Die Segmentierung ermöglicht es Ihnen, spezifische Cluster innerhalb Ihrer Zielgruppe klar zu unterscheiden und entsprechend anzusprechen. Maßgeschneiderte Inhalte steigern dann die Relevanz Ihrer E-Mails.

Mögliche Segmentierungskriterien (ähnlich den Kriterien bei der Bestimmung der Marketing Personas):

  • Branche: Identifizieren Sie die Branchen, in denen Ihre Zielunternehmen tätig sind, um branchenspezifische Inhalte bereitzustellen.
  • Unternehmensgröße: Berücksichtigen Sie die Größe der Unternehmen, beispielsweise anhand der Mitarbeiterzahl oder des Jahresumsatzes, um die Skalierbarkeit Ihrer Angebote anzupassen.
  • Geografische Lage: Segmentieren Sie nach dem Standort der Unternehmen, um regionale Besonderheiten und Marktbedingungen zu berücksichtigen.
  • Technologische Ausstattung: Berücksichtigen Sie den technologischen Stand der Unternehmen, etwa die verwendeten Systeme oder Softwarelösungen, um passende Angebote zu unterbreiten.

Durch die Anwendung dieser Kriterien können Sie Ihre E-Mail-Kampagnen präzise auf die Bedürfnisse und Interessen Ihrer B2B-Zielgruppen ausrichten. Beispielsweise durch gezielte Inhalte, durch genau angepasste Sprachwahl, oder auch durch ideale Versandzeiten für das gewählte Segment, um nur einige Beispiele zu nennen.

Datenquellen: Woher Sie die nötigen Informationen bekommen

Um Ihre Kontakte effektiv zu segmentieren, benötigen Sie natürlich relevante Daten – und davon bestenfalls eine enorme Menge, denn nur mit einer entsprechend großen Datenbasis wird eine Selektion bzw. tatsächlich sinnvoll.

Dies könnten Ihre Datenquellen sein:

  • Anmeldeformulare: Sie können viele grundlegende Informationen, wie E-Mail-Adressen oder auch Namen und Interessen sammeln.
  • Website-Tracking: Analysieren Sie das Verhalten Ihrer Besucher, um ihre Interessen und Bedürfnisse zu verstehen.
  • Kaufhistorie: Falls bereits vergangene Transaktionen bestehen, können diese analysiert werden, um eine Segmentierung vornehmen zu können.
  • Umfragen und Feedback: Bitten Sie potentielle Kunden und Bestandskunden direkt um Informationen, um deren Präferenzen besser zu verstehen. Dies kann auch bei Messen oder anderen Events durchgeführt werden.
  • Datenanreicherung durch Drittanbieter: Falls bereits eine Datengrundlage besteht, diese jedoch unvollständig ist, also wichtige Angaben fehlen, oder diese auch unvollständig sind, kann es sinnvoll sein eine sogenannte “Datenanreicherung” durchführen zu lassen. Dienstleister, wie auch Bancomail, ananlysieren den Datenbestand und füllen dann die Datenbank entsprechend mit aktuellen Daten auf. Das Ergebnis ist ein Dastenbestand, mit welchem sinnvolles E-Mail-Marketing betrieben werden kann.

Was können Sie tun, falls Sie keinen so großen Datenbestand im Unternehmen besitzen?

Da die Erhebung eines umfangreichen Datenbestandes sich teilweise als sehr arbeitsintesiv und zeitaufwändig gestalten kann, bietet sich stets auch die Möglichkeit, bereits ideal segmentierte Adressdatenbanken von verlässlichen, GDPR-konformen Quellen, zu erwerben. Bancomail ist diesbezüglich stets Ihr Ansprechpartner.

Datenschutz spielt immer eine entscheidende Rolle. Bei allen Betrebungen und Maßnahmen sollten Sie die Bestimmungen stets vollumfänglich einhalten. Dies ist eine Maßnahme welche nicht nur Ihren Kontakten zu Gute kommt, sondern letztendlich auch Ihrem Unternehmen. Mögliche Rechtsstreitigkeiten können auf diese Weise vermieden werden.

Effiziente Segmentierung durch Automatisierung

Die Zeiten manueller Segmentierung sind glücklicherweise längst gezählt und inzwischen kann auf zahlreiche Tools zurückgegriffen werden, um diesen Prozess weitesgehend zu automatisieren und damit erheblich Zeit einzusparen.

  • E-Mail-Marketing-Plattformen: zahlreiche E-Mail-Platformen bieten teilweise umfangreiche Segmentierungs- und Automatisierungsfunktionen.
  • CRM-Systeme: Prüfen Sie die Möglichkeiten Ihres CRM-Systems. Möglicherweise bietet es Funktionen zum Export von Daten, bestenfalls auch bereits zur Segmentierung.

Es lohnt sich also stets, sich möglicherweise bereits in Verwendung befindliche Software-Tools auf deren Funktionalität hin zu prüfen. Bestenfalls kann man sich damit sogar Neuanschaffungen sparen.

Praxisbeispiele: Effektives Targeting im B2B-E-Mail-Marketing

Wie lässt sich “Segmentierung” also im B2B-Alltag gewinnbringend einsetzen? Hier drei praxiserprobte Szenarien aus der professionellen Kommunikation zwischen Unternehmen:

  • Beispiel 1: Ein Anbieter von Projektmanagement-Software segmentiert seine Verteilerliste nach Unternehmensgröße. KMUs erhalten kompakte Use-Cases für den schnellen Einstieg, während Großunternehmen detaillierte Whitepaper über API-Integrationen und Skalierungsmöglichkeiten erhalten.
  • Beispiel 2: Ein Hersteller von Industriekomponenten filtert seine Empfänger nach Branche. Unternehmen aus der Automobilbranche erhalten Informationen zu branchenspezifischen Zertifizierungen, während die Zielgruppe aus dem Maschinenbau Einladungen zu exklusiven Webinaren über Prozessoptimierung bekommt.
  • Beispiel 3: Ein Anbieter für Weiterbildungen analysiert die Interaktion mit vorangegangenen Newslettern. Empfänger, die auf Inhalte zu Führungskräftetraining geklickt haben, erhalten automatisiert passende Follow-up-Kampagnen mit Terminen, Testimonials und vertiefenden Materialien. Damit ergibt sich für die verschiedenen Empfänger jeweils eine hohe Relevanz.

Diese Beispiele zeigen, wie sich durch clevere Segmentierung, etwa nach Branche, Unternehmensgröße oder Interessenlage, die Wirkung von E-Mail-Kampagnen spürbar steigern lässt. Hohe Relevanz ist hierbei der Schlüssel, welcher Vertrauen schafft, entscheidende Grundlage für den Aufbau erfolgreicher Geschäftskontakte.

Fazit: Mit Präzision zum Erfolg

Effektives Targeting ist kein Luxus, sondern eine Notwendigkeit im modernen E-Mail-Marketing. Durch die Erstellung detaillierter Buyer Personas, die sinnvolle Segmentierung Ihrer Kontakte und den Einsatz geeigneter Tools können Sie Kampagnen personalisieren und die Relevanz und Effektivität Ihrer Kommunikation massiv steigern. E-Mail-Empfänger erwarten relevante und auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Inhalte. Für E-Mail-Marketer sollte und muss dies damit stets Fokus bei allen Bestrebungen sein. Dies schafft Zufriedenheit und steigert auch die Wahrscheinlichkeit, dass aus anfänglichen Kontakten zufriedene Kunden oder auch loyale Geschäftspartner werden. Verlieren Sie also keine Zeit und starten Sie mit der Optimierung Ihres E-Mail-Marketings durch gezieltes Targeting!